59元的進口紅酒、29.8元18只的羊角包、99元一只波士頓龍蝦……

幾乎是一夜之間，上海市大華片區的居民們發現，周邊五公里內，開出了近十家超市會員店。

“今年3月份，山姆在我們小區連續做了幾個星期的推廣，購買會員卡就送等值優惠券和禮品，總體算下來基本是免費辦卡了?！?1月19日，家住上海中環附近的徐小姐發現，除了山姆會員店以外，麥德龍在上海的首家會員店也即將在附近開業，麥德龍的工作人員已經在小區里賣力地推銷售卡。

從普通超市向會員店改進，某種程度上說也是產品模式的革新?！爸暗柠湹慢垥T店是一個針對企業客戶的會員店，后面也對采購量比較大的個人用戶開放。今年在北京和武漢開出的會員店模式也是不斷迭代，SKU在六千多左右，40%是自有品牌進口或者獨家的商品，而過去的麥德龍會員店有兩萬多個SKU?！丙湹慢堉袊笔紫瘓绦泄訇愔居钤诮邮?1世紀經濟報道等媒體采訪時解釋，會員店會更加突出自己的特色，包括生活品質升級的商品和高性價比的自有商品。

在他看來，從中國整個零售市場的規模來說，會員店仍然是一個新興事物，但是發展非常迅速。目前談論競爭還為時過早，各家會員數也僅在百萬級別，眼下的機會是將其他渠道用戶教育成會員店用戶，需要行業共同努力。

“會員”為王

11月19日，位于大型商業綜合體寶山日月光內的麥德龍滬太路會員店正式開業。這也是麥德龍在一年時間內繼北京、南京、成都等城市之后的第23家會員店。

進入上海早在麥德龍的計劃之中。一直以來，上海的居民消費力使其成為零售巨頭們必爭之地，對于上海消費者而言，會員店也并非新事物?！耙呀浀攘舜蟀肽炅??！睆慕衲甏汗澠陂g這里開設麥德龍體驗店開始，徐女士就一直對會員店充滿期待，雖然會員店的商品分量比較大，但是價格相比其他普通超市仍然有很高的性價比。

和徐女士一樣對會員店期待的人并不在少數?！耙话銜ド缃黄脚_看曬單，即使自己不是真正的剛需，也會帶著湊熱鬧的心態去看看，也總能買到令人滿意的商品?！眲倓倧膹偷┐髮W畢業的小桐也告訴記者，自有品牌和獨家商品都頗具吸引力，也是喜歡新鮮的年輕人頻頻打卡的動力。

今年1月，蘇州首家盒馬X會員店開業。至此，蘇州成為繼上海之后，中國第二個集齊山姆、Costco、盒馬X會員店三大會員店品牌的城市。這家店內陳列的SKU（單品）只有3000個，盒馬自有品牌占比達40%，其中“盒馬MAX”標識占比接近30%。

一般來說，城市定位、國際化程度、用戶消費習慣都是零售商落地的考量因素?！斑^去大家對我們的印象以生鮮品類為主，現在也關注到了社會群體的需求和變化，在長者和兒童這兩個類目有新突破，也是會員店比較鮮明的結構差異?！焙旭RCMO（首席商品官）趙家鈺此前在接受21世紀經濟報道記者采訪時認為，盒馬X會員店也不是獨立的，它是借著整個盒馬的品牌影響力進入到了各個區域，尤其是在上海和華東區域。是在門店積累以及品牌影響力累積后，才能迅速讓會員店落地。

在此背后，各大零售商也加大了會員拉新的力度，除了在開業時加大辦卡優惠力度之外，還會額外針對會員提供一系列服務。截至今年1月，盒馬X會員總數已經接近200萬。

“會員體系其實是個大體系，并不是強迫用戶你先付費然后再進來。在盒馬這個品牌下面，真正的X會員，大部分是已經體驗過盒馬服務的，購物頻次以及粘性都相當高?！壁w家鈺進一步解釋了會員體系的價值。

供應鏈比拼

2019年8月，美國會員制倉儲超市Costco中國大陸首店落戶上海，開業當天便遭遇用戶瘋搶的局面。其真正詮釋了“零售即服務”的概念，并真正抓住了中產階層消費群體。

從全球好物到商品的嚴苛標準，再到獨有產品和自有品牌的高性價比，背后凸顯的是零售品牌多年來深耕B端的供應鏈實力，以及對于產品和消費者喜好的洞察。

在會員店賽道，盒馬更注重挖掘本地化的潛力，盒馬在全國有超過550個直采基地、138個盒馬村。但是，與Costco、麥德龍相比，盒馬、永輝等品牌仍在補全球供應鏈的課。

談到供應鏈穩定性，陳志宇透露，麥德龍集團目前在歐洲和香港有五個采購辦公室，主要服務于麥德龍中國，通過他們從源頭直采進口的商品和差異化的商品。此外，整個集團還大量使用了物美的供應鏈體系。

事實上，在Costco火爆背后，行業也漸漸冷靜下來。零售品牌如何把握中產階層的消費習慣？也十分考驗本土化和供應鏈能力。

“在過去一年的探索里，我們對于如何開出有麥德龍特色的會員店有了更深刻的認知，所以也逐漸推出和擴大了自有品牌的占比?！标愔居钫J為，過去商品的開發以及品牌的建設，主要是品牌方和經銷商在做，零售的渠道主要是完成當地的獲客和履約，保證能夠買到。但是，在過去一段時間里，很多類目被電商替代掉了，這也倒逼零售渠道必須變成一個有品牌能力和選品能力的平臺。同時，也必須對商品供應鏈有更強控制。

目前，麥德龍在國內會員店數量為23家，會員數約為300萬。山姆到今年底，預計國內門店總數將達到42家。對于所有會員店來說，續費率同樣重要。公開數據顯示，Costco在美國的續費率超過90%，且新會員基本靠老會員介紹，沒有廣告和營銷支出。這也導致Costco的凈利潤與其他零售商不同，Costco的主要利潤并不來源于商品銷售，而是來自會員費。

這一模式能否直接復制到中國，尚不得而知。博士戰略咨詢創始合伙人王重陽在接受21世紀經濟報道記者采訪時認為，會員制商店在美國發展的背景是人口迅速增長，再加上工業化進程，從城市到農村的生活方式的改變，促使了大型會員制商超的發展?！皶T制這兩年在國內的發展，其實是因為沃爾瑪家樂福這樣傳統大賣場的蕭條。最早期只有山姆一家做會員制商店時，也是辦卡有各種優惠贈送，其實還是為了教育用戶，是因為它們在推這個品類?！?/p>

在他看來，真正的“卷”并不是體現在表象的拉新上，而是供應鏈的深耕和門店的擴充?！懊恳粋€會員制商店都需要自己的爆品，也是他們鞏固自己定位和服務的核心競爭力。會員店擴張的方式就是不停的建店。因為這個和本身會員制的盈利模式也是有關系的，需要不停的去攢人頭?！?/p>

眼下，從會員店降低門檻的現象來看，行業仍然處于圈地的早期，構建競爭壁壘至關重要。如果僅僅是依靠大包裝、少SKU的零售模式，以及收取會員費的做法，實際上只是“表面功夫”。無論是外資還是本土品牌，都需要解決經營精品、增加用戶黏度的問題。

正如陳志宇所說，希望能夠將麥德龍現有門店進行盡快升級，以擴大會員店規模?！斑@也是一個長期的投入，會員店還在一個培養階段，我們也比較有信心和耐心去跟客群一起成長?！?/p>